Inventar opciones en la negociación colectiva

El tercer principio de la negociación conforme al método Harvard es el de inventar múltiples opciones (propuestas de solución a los problemas y/o conflictos). Fisher, Ury y Paton nos dicen que en una situación compleja, la inventiva creativa es una necesidad absoluta. Puede abrir puertas en cualquier negociación y producir toda una gama de acuerdos potencialmente satisfactorios para cada lado. Genere muchas opciones entre las que pueda efectuar la selección.

Lo básico en una negociación es desechar el camino de tener una posición, una propuesta única, al estilo de quienes se inspiran en el todo o nada. Esta forma negativa de negociar conduce a una propuesta única y rígida. Piensan que si su posición no se impone caemos en lo peor. Obvian que por muy mala que pueda ser una situación siempre es posible pasar a una situación peor para una de las partes o para todas. El valor de negociar consiste no sólo en evitar caer en una situación peor, sino mejorar la calidad de vida mediante el uso de la creatividad por parte de los negociadores.

Para idear múltiples propuestas se utiliza el sistema de la tormenta o lluvia de ideas a través de una sesión que realiza a solas una de las partes con la presencia o no de personas externas, o que realizan las mismas partes que negocian.
Antes de la sesión de tormenta o lluvia de ideas debe definirse su propósito u objetivo eligiendo pocos participantes y un lugar distinto al lugar donde se realiza la negociación. Debe hacerse una sesión informal y tener un facilitador que permita que todos hablen evitando las tensiones en el grupo.
Durante la sesión nadie puede criticar a un participante o a cualquier propuesta por descabellada que parezca. Deben escribirse en una lámina visible a los participantes todas las ideas presentadas en la sesión.

Después de la sesión se realiza otra para evaluar las ideas o propuestas presentadas destacando y mejorando las que el equipo considere como mejores. Al final se selecciona un abanico de ideas o propuestas y se establece la forma y el tiempo de proponerlas a la otra parte en la mesa de negociación. La clave de una negociación es escoger una solución que nos satisfaga y que sea considerada como justa y razonable por la otra parte. Para ello cada negociador debe tratar de ponerse en los zapatos del otro tratando de entender sus intereses diseñando una solución junto con la otra parte basada en los intereses compartidos que subyacen bajo las diferencias de sus necesidades, deseos o aspiraciones.

El principio básico de toda negociación consiste en que ambas partes coincidan en evitar una confrontación. O que a lo menos lleguen a entender que el costo de una confrontación puede ser más alto que el beneficio que pueda obtenerse de un conflicto.

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