La negociación colectiva basada en intereses comunes

Señalan Fischer, Ury y Patton, teóricos del Proyecto Harvard de Negociación, que el problema básico en una negociación no reside en las posiciones en conflicto, sino en el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y miedos de cada lado.

La posición es algo decidido por el negociador, pero son sus intereses los que motivan el haber tomado esa posición. Una posición es un camino de una sola vía. No obstante, un interés puede satisfacerse mediante diversas alternativas. Lo esencial en una negociación es mantener el principio de la flexibilidad desechando las posiciones rígidas que impiden acceder con creatividad a fórmulas de avenimiento que permitan solventar la situación en forma aceptable para todas las partes.

Detrás de las posturas opuestas residen intereses compartidos y compatibles, así como otros que se hallan enfrentados o en conflicto. Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas tales como seguridad, bienestar económico, sensación de estar en un ambiente natural, reconocimiento y el control sobre la propia vida de la persona.

Concentrarse en los intereses y no en una posición implica exponer a la otra parte con claridad el interés o intereses que se pretende satisfacer mediante la negociación.Este principio de negociación es de gran utilidad en la negociación colectiva entre patronos y trabajadores.

En la negociación de los salarios, los trabajadores aspiran compensar la pérdida de su poder adquisitivo a consecuencia de la inflación. El empleador tiene una capacidad limitada para satisfacer ese interés básico porque está condicionado por variables que no controla tales como el control de precios y del cambio de divisas, el ser proveedor de un ente público moroso en los pagos. Sin embargo, siempre puede buscarse un punto de equilibrio que satisfaga la necesidad de ajustar anualmente los salarios y mantener a un mismo tiempo la viabilidad económica de la empresa.

Una materia propicia a una solución basada en los intereses comunes es la prevención de accidentes y enfermedades ocupacionales. Del lado de los trabajadores es fundamental el evitar o por lo menos minimizar el riesgo de padecer accidentes de trabajo o enfermedades originadas en el proceso del trabajo. Del lado de los empleadores, además de la solidaridad humana que moralmente los obliga frente a sus trabajadores, son legalmente responsables de los gastos que acarrean el restablecimiento de la salud del trabajador, las indemnizaciones legales que deben erogar para compensar las lesiones de sus empleados y, en términos económicos, la pérdida de horas-hombre que les reporta la concesión de los reposos y su extensión hasta por más de un año si hay pronóstico de recuperación por parte del servicio médico del seguro social.

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