El método tradicional de negociación colectiva

La negociación es una realidad de la vida. Todo el mundo negocia algo o con algo, cada día. Cada vez hay más ocasiones que requieren una negociación, ya que el conflicto es una industria en desarrollo. La gente es diferente, y utiliza la negociación para manejar estas diferencias. Ya sea en los negocios, el gobierno o la familia, se llega a la mayoría de decisiones a través de la negociación. Incluso cuando acuden a los tribunales, casi siempre negocian un acuerdo, antes del juicio.
Las anteriores afirmaciones son parte del prólogo al libro de Roger Fischer-William Ury-Bruce Patton titulado Obtenga el Sí, el Arte de Negociar sin Ceder.

Dicen los referidos autores que la gente se encuentra en un dilema. Ven dos formas de negociar: la blanda y la dura. El negociador blando quiere evitar el conflicto y, por lo tanto, hace concesiones fácilmente, a fin de llegar al acuerdo. El negociador duro considera cualquier situación, como una lucha de voluntades, en la que la parte adopta las posiciones más extremas y las mantiene durante más tiempo.

En la mesa de negociación de una convención colectiva de trabajo se percibe con claridad tanto del lado de los patronos como de los trabajadores la posición dura para resolver las diferencias o problemas que se generan en las relaciones de trabajo.

En la forma tradicional de la negociación posicional cada parte por medios amistosos, de presión o abiertamente conflictivos trata de imponerle a la otra su voluntad (posición). No hay un diálogo sincero y prevalece bien el engaño o la violencia sobre el oponente.

Del lado de los patronos hay negociadores que consideran que el mejor sindicato es el que no existe, o el que existe pero domesticado en favor de sus intereses (sindicato patronal). En consecuencia, su visión es altamente negativa y proclive al conflicto.

Del lado de los trabajadores hay negociadores que consideran que todo patrono es su enemigo y deben ser tratados como tales valiéndose de toda clase de presiones en una escalada progresiva. Para estos negociadores sindicales ninguna propuesta es aceptable y el convenio colectivo sólo es satisfactorio cuando surge de la huelga. En consecuencia, su visión es igualmente conflictiva y poco favorable a un acuerdo pacífico y amigable.

En mi experiencia profesional como abogado laborista (asesor de trabajadores y sindicatos), considero que es positivo para ambas partes: Primero, que trabajadores y patronos acepten sentarse en una mesa de negociaciones a buscar en forma pacífica la forma de resolver sus diferencias. Segundo, que las partes formulen sus propuestas para buscar un acuerdo justo, razonable y equilibrado que los beneficie a ambos. Y hay un método para lograrlo: la negociación basada en los principios.

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