La mejor alternativa en una negociación colectiva

Cuando participamos en una negociación colectiva de condiciones de trabajo debemos junto a la otra parte utilizar los principios de: centrarse en las soluciones y no en los problemas o las personas, buscar la satisfacción de los intereses, inventar alternativas que representen un beneficio mutuo y revisar cada aspecto mediante criterios lo más objetivos posible. Esta visión pro activa supone que ambas partes se muestren dispuestos a compartir este método de negociación.

Pero, si la otra parte con la que a Usted le toca negociar tiene una visión y un método de negociación tradicional, proclive al regateo con posiciones rígidas y apelando a la presión e incluso al ejercicio de la fuerza, debemos ser firmes en no dejarnos doblegar por esta postura pero sin romper el diálogo manteniéndonos en la mesa de negociación haciendo propuestas, construyendo alternativas de solución para los problemas.

Una forma de hacerlo, que no es la más conveniente, consiste en que la parte que representamos defina cuáles son las condiciones mínimas que estamos dispuestos a aceptar para llegar a un acuerdo. Del lado de los trabajadores, por ejemplo, si aspiran a un aumento salarial de 50 Bs. diario que se juzga como el más satisfactorio, y la empresa apenas ofrece Bs. 25 diario alegando que es lo que está dispuesto a ofrecer y cumplir, entonces, podría establecerse una meta mínima que si bien no es plenamente satisfactoria nos permite un acuerdo negociado que nos evite ir a un conflicto de desenlace incierto.

Al fijarse ese mínimo aceptable aunque no plenamente satisfactorio permitimos que la otra parte mejore su anterior oferta y se acerque a un acuerdo negociado con al menos 35 a 40 Bs. diarios.

Otra forma de abrir el diálogo es construyendo la Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAPAN según Fisher, Ury y Patton).

Como asesor de sindicatos siempre recomiendo a los trabajadores abrir un abanico de opciones y consultar éstas de forma previa con la base de los trabajadores para que el Acuerdo resultante de la mesa de negociaciones tenga suficiente legitimidad para garantizar la paz laboral mediante un trato justo a los trabajadores que garantice un empleo digno, salarios suficientes y la máxima seguridad social posible.

Para construir un abanico de opciones podemos combinar los diferentes componentes de un convenio colectivo que normalmente representan los costos más altos: salario, bono de alimentación, recargos por horas extras, trabajo nocturno y labor en días de descanso y feriados, régimen contractual de vacaciones y bono vacacional, utilidades convencionales así como aspectos no propiamente salariales pero de interés vital para los trabajadores como asistencia médica-hospitalaria, remuneración en caso de reposo, tratamiento de los accidentes y enfermedades ocupacionales, provisión de textos y útiles escolares, u otros.

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